ВМЕСТО ВВЕДЕНИЯ

– Привет Петр! Откуда идешь?

– Да вот посмотрел сейчас очень хороший фильм. Советую и тебе посмотреть.

Разговор мимоходом? Нет, это не все.

Петру понравился фильм, значит и Вам надо посмотреть. И Вы идете и смотрите. Но Вы купили билет не у Пети, а в кассе, где и появилась прибыль от вашей покупки, хотя рекламную работу сделал Петр, который ничего за это не получил, кроме, возможно, Вашей благодарности.

Сколько мы ежедневно даем таких бесплатных советов и "ничего за это не имеем"? И они превращаются в прибыль в чужом кармане. Огромное число небольших покупок, небольших прибылей, складывающихся в огромную общую прибыль. Работа проделана, прибыль создана, а вознаграждения нет.

Использовать эту силу рекомендаций между огромным числом знакомых людей впервые решила компания "Калифорнийские витамины", которая в 1940 г. применила систему вознаграждения в виде процентов от созданной путем рекомендаций прибыли. Так появился Многоуровневый Маркетинг – Multi Level Marketing (MLM) или сетевой маркетинг. Но бурное развитие MLM во всех странах мира относится к началу 80-х годов, когда появилась возможность точного учета каждой покупки с помощью компьютеров.

Хотя эта индустрия достаточно молода, но она уже достигла потрясающих результатов. Например, сегодня в США больше половины товаров и услуг приобретается именно этим путем, а в каждой десятой семье есть дистрибьютор компании MLM, причем 90% из них рассматривают свою деятельность как дополнительную, в свободное время, и только 10% занимаются профессионально.

На просторы России МЛМ пришел в 1992 г. в лице компании "Гербалайф". Не рассматривая ее достоинства и недостатки, отдадим ей должное за то, что она активно начала знакомить россиян с этим новым видом деятельности. Сейчас это явление прочно вошло в нашу жизнь. В России стали создаваться специальные центры, занимающиеся обучением не только новичков, но и профессионалов, а также разного рода поддержкой МЛМ компаний. Мы сейчас в самом начале пути и у нас огромное поле деятельности.

ПРИНЦИП РАБОТЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Рассмотрим на примере принцип работы сетевого маркетинга. Допустим, я купил в магазине десяток яиц за 10 руб. И по пути домой встретил подругу, которая сказала мне, что на ферме, которая недалеко, у "дяди Вани" можно купить тоже самое, но дешевле. Через день я поехал к дяде Ване и попросил продать мне яйца.

– А сколько Вам?

– 1 десяток.

– Хорошо, но я продам тебе не по оптовой цене (2 руб.), как магазину, а на 30% дешевле розничной. Согласен?

– Да.

И вот я несу яички, а навстречу мне соседка Таня, которая спросила, где я купил такие хорошие яички. Узнав, что я купил их за 7 руб. Попросила меня, чтобы следующий раз я взял ее с собой к дяде Ване.

Приходим к дяде Ване вместе с Таней и покупаем по десятку яиц. Таня, купив десяток яиц, создала ферме дополнительную прибыль – 5 руб. Эти 5 руб. можно положить в карман и увеличить свое благосостояние, но дядя Ваня уже был знаком с МЛМ и понимал, что доход фермы можно существенно увеличить другим путем – за счет роста товарооборота. Поэтому он решает из этих 5 руб. вложить на развитие фермы 1 руб. (10% от розничной цены), а 4 руб. в виде вознаграждения выплатить мне. Видя это, Таня в следующий раз приводит Олю. Оля создает ферме прибыль, которая фермой делится 1 руб. – ферме (на развитие), а 4 руб. – на вознаграждение (2 руб. – мне, так как без меня не появилась бы Таня, 2 руб. – Тане, которая привела Олю). Это принцип. На самом деле процесс вознаграждения гораздо сложнее.

С этого момента ни я, ни Таня, ни Оля уже не будем покупать яички в другом месте, и не только потому, что они гораздо дешевле и всегда свежие, а также потому, что

• Сегодня я даю 7 руб. и получаю 1 десяток яиц,
• Завтра я даю 7 руб., а мне говорят, что Таня только что купила 1 десяток и ферма из полученной от ее покупки прибыли возвращает мне 4 руб. Следовательно, 1 десяток яиц мне обошелся в 7- 4=3 руб.,
• В следующий раз, после очередной покупки Тани и Оли, десяток яиц мне уже обойдется в 7- 4 - 2=1 руб.

Обратите внимание, что происходит не за счет "наживания" на Тане и Оле (они также купили яйца по выгодной цене), а за счет части дохода фермы.

Далее, с ростом числа покупателей (роста сети), вознаграждение растет и становится больше стоимости яичек. Откуда берутся деньги? – спросите Вы. А кто теперь продает? Продает сама ферма, а вся посредническая цепочка с ее огромными затратами (в нашем случае 80% от розничной цены) стала не нужна. Вот откуда взялись деньги на вознаграждение тех, кто создал прибыль ферме.

Необходимо отметить также следующее, что стоимость продукта для участника сетевого маркетинга имеет значение только в начале (когда вы заплатили 7 руб.), а затем она начинает убывать. Сначала продукт становится бесплатным, а через некоторое время превращается в заработок. Прибыль же, получаемая компаниями МЛМ, позволяет им использовать самые дорогостоящие технологии и сырье.

В традиционной ситуации розничных продаж несколько продавцов в магазине работают весь день напролет, обычно зарабатывая очень мало, в сравнении с доходами компании. В Многоуровневом Маркетинге много людей вовлечено в распространение продукта и информации о нем. Как следствие этого, каждый конкретный человек делает гораздо меньшую работу, продвигая продукт. Рекламирование, продажа и распространение информации осуществляется через многоуровневые организации людей (сети). Эти люди, часто у себя дома, предлагают продукт другим, приобретая покупателей для своей компании, и предлагают участие в бизнесе, обучая других построению их собственных дистрибьюторских сетей.

Контакт происходит между теми, кто знакомится с продуктами и теми, кто сам пользуется ими и распространяет информацию о них. В MLM первый контакт инициируется, как правило, распространителем.

Практически деятельность каждого человека в сетевом маркетинге сводится к следующему:

• распространение информации о товарах и услугах,
• распространение информации о возможностях бизнеса,
• обучение других людей искусству распространения информации.

Таким образом, MLM представляет собой действительно "народный" бизнес, дающий возможность зарабатывать большие деньги большому количеству людей.

Сейчас это единственно легальная сфера бизнеса, где обычный человек с низкой степенью риска, независимо от образования, опыта, семейного положения, пола или возраста может достигнуть неординарных результатов и получить множащийся вид дохода (мультиплексный), достигая, таким образом, финансовой независимости. Это реальный путь расстаться с идеей выживания и самому получить право контролировать свою жизнь!

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле этого слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет – никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается благодаря тому, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. Они, исходя из собственного опыта, просто рекомендуют заменить давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, которую невозможно купить в магазине.

Фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только люди, которые участвуют в бизнесе – они получают доход от товарооборота. Выгода от сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывая рынок без специальных затрат, экономя гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они могут больше тратить денег на совершенствовании продукции. Поэтому обычно качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

Выгода же для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующем:

• он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламных компаний, посреднических структур и магазинов,
• он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

Концепция МЛМ очень проста – компания предлагает Вам распространять продукцию, которую она производит (Вы становитесь дистрибьютором), а потом найденных Вами потребителей также привлекать в качестве распространителей, которые, в свою очередь, тоже будут привлекать распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской (непосредственное продвижение) сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес. В отличие от простого коммивояжерства, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а в том, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности, но его часто путают с так называемой "пирамидой" (мошенничеством). В МЛМ деньги появляются не из взносов, в отличие от "пирамид", а (только) за счет реализации компанией продуктов или услуг в потребительской сети. Доход каждого дистрибьютора получается не за счет средств нижестоящих, а за счет (заложенной в оптовой цене) прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим планом вознаграждений.

В настоящее время миллионы людей временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, число которых, по прогнозам специалистов, к 2015 году достигнет 30000! В США 40% миллионеров вышли из МЛМ. У некоторых из них не было денег, когда они начинали. Конечно, не каждый человек может добиться таких высоких доходов, но обеспечить приемлемый для себя уровень дохода может практически каждый.

Причина высоких доходов в МЛМ состоит в том, что такие компании экономят 50 и более процентов своего дохода, которые расходуются обычными компаниями на маркетинг и рекламу. Эти средства идут на выплату вознаграждения дистрибьюторам, обеспечивающим продвижение товара.

На фирмах МЛМ можно заработать много денег. На одних фирмах это происходит медленнее, на других – быстрее. Но прибыль всегда зависит от организации дела и никогда от объема личных продаж. На некоторых фирмах можно хорошо зарабатывать на продаже товаров, но капитал можно создать себе только при правильной организации бизнеса!

Сетевой маркетинг – это не путь для быстрого обогащения. Вы можете получать большие деньги, работая в успешной компании МЛМ, и, как показывает практика, Вам потребуется на это от одного до четырех лет, при условии, что Вы будете заняты не полный рабочий день.

Сотни и тысячи людей работают в МЛМ очень успешно – эти люди не умнее Вас. Если Вы отбросите слово "быстрый" и будете рассматривать этот бизнес как способ разбогатеть, то это совсем другое дело.

ПРОБЛЕМЫ МЛМ

Однако необходимо ясно понимать, что если МЛМ прост с точки зрения самой идеи, но далеко не прост с точки зрения организации. Все, начиная этот бизнес, представляют себе, что станут этакими работодателями, стоя на самом верху, а на них будут работать толпы "наемных работников". На практике чаще происходит наоборот. Здесь не стоит питать никаких иллюзий.

Одна из проблем этого бизнеса состоит в том, что в подавляющем большинстве случаев Вас привлекают возможностью заработать, а делают из Вас клиента – Вам продают. То есть, человек стимулируется на покупку с надеждой заработать. Но надежду нельзя эксплуатировать бесконечно долго, и на каком-то этапе человек замечает, что деньги-то он тратит, а зарабатывать не зарабатывает. Но даже, если он и понимает, что не единичные покупки или продажа товара, а только построение развитой сбытовой информационной сети способно обеспечить постоянный стабильный доход, перед ним встают две сложнейшие проблемы: как построить такую сеть и как ее стабилизировать?

ПОСТРОЕНИЕ СЕТИ

Сколько бы Вы сами ни пытались привлекать людей, у Вас всего 24 часа в сутки. Нужно сделать так, чтобы Вы привлекали таких людей, которые бы привлекали других людей, а те также привлекали бы новых людей!

Должна быть модель создания сети, которая воспроизводилась бы с ее расширением и обеспечивала бы ее существование. При этом необходимо помнить, что модель "сбывать и искать тех, кто будет ее сбывать" не воспроизводима для девяти человек из десяти. Такая модель не способна обеспечить непрерывное расширение, т.к. после того, как вся категория людей, умеющих продавать, будет исчерпана, бизнес будет существовать за счет втягивания людей с единственной целью – "раскрутить" их на покупку. Но долговременный и устойчивый бизнес невозможно строить лишь на вере в его "большие потенциальные возможности". Люди будут продолжать работать не ради надежды когда-то что-то получить, а только ради конкретного заработка сегодня.

СТАБИЛИЗАЦИЯ СЕТИ

Сразу после построения сети у Вас возникнет проблема ее стабилизации. Как обеспечить постоянный объем закупок созданной сети? Необходимо помнить, что компания платит дистрибьюторам не за то, что они продают ее продукцию, а за то, что они ее у нее приобретают! Иными словами – она платит за объем выкупленной у нее продукции. Следовательно, с точки зрения МЛМ компании дистрибьютор – это непосредственный покупатель ее товара, а не продавец!

Как сделать так, чтобы все активные дистрибьюторы постоянно и регулярно приобретали продукцию компании, причем на заметные суммы в течение долгих лет? Только в этом случае Вы создадите стабильный источник своего дохода!

Вопрос стабилизации сети самый важный и очень сложный и требует отдельного рассмотрения, которое невозможно в рамках данной монографии. Однако, при этом, можно все-таки отметить главную мысль:

Немаловажную роль в создании условий выгодности любой покупки играет сама компания МЛМ, поэтому необходимо знать критерии выбора компании МЛМ, чтобы Вы смогли самостоятельно ориентироваться в этом важном вопросе и не дать втянуть себя и своих близких друзей и родственников в бесперспективное предприятие. Поэтому рассмотрим основные критерии выбора компании МЛМ.